"Muitas vezes nossa maneira de justificar um erro agrava o erro." Shakespeare

Lidando com Objeções

Existem duas forças operando dentro de nós na mesma direção e em sentidos contrários.

Uma delas é o impulso de ir ao encontro do que desejamos definindo objetivos e modos de alcançá-los e outra o impulso de evitar, proteger-se, preservar-se. Não é possível ter sucesso sem um equilíbrio entre ambas. 

Uma pessoa eufórica tem menos sensibilidade às objeções que aparecem dentro e fora de si e por isso acaba metendo os pés pelas mãos.

É o gol de contra ataque que tanto estamos acostumados no futebol. A pessoa deprimida por sua vez tem tantas objeções que praticamente não age.

Se você souber como equilibrar suas forças internas agenciado-as cada uma na sua vez e hora, o sucesso será coerente e duradouro. Caso contrário será passageiro e pouco acrescentará em termos de desenvolvimento pessoal ou profissional.  

Todos nós temos casos de erros de investimento pessoal, profissional e financeiro dos quais nos arrependemos: 

"Ó não, como fui me casar com aquela pessoa? Como me deixei me envolver por aquele vendedor e levei este carro que eu  não queria? Porque não investi naquelas ações? Elas não tinham como não serem valorizadas."

Se agíssemos de novo faríamos melhor: faríamos diferente.

Essa consciência só é possível depois do resultado, analisando os efeitos, as conseqüências. Quando fizer isso verificamos como nada acontece por acaso. E temos uma grande chance de mudar nossas vidas. 

Quando estamos ansiosos para agir, nosso cérebro aponta de forma direta para os resultados e não testa adequadamente os efeitos. Aí atropela. 

Se a pessoa tiver um mínimo de tranqüilidade poderá perceber sinais de objeção sejam eles vindos de dentro de si, na forma de sensações, sentimentos imagens ou pensamentos ou de fora de si, na expressão das Outras pessoas e no ambiente.

Sinais de objeção são sempre bem vindos!

Isso não é uma prática comum: dar boas vindas a sinais de objeção: normalmente nos atrapalhamos em aproveitá-los adequadamente. 

Com freqüência esse feedback, simplesmente os aceitamos como um “não” e ficamos parados, estáticos. Ou então procuramos eliminar o desgraçado do sinal se ele insistir e "se meter a besta". Nem uma coisa nem outra servem à nossa aprendizagem e desenvolvimento. Precisamos saber captar, analisar e utilizar a informação vinda das  chamadas objeções. 

Informações são para serem analisadas utilizadas, transformadas ou descartadas. Não para serem negadas. Elas existem.

UTILIZANDO AS LIÇÕES APRENDIDAS:

Existem duas maneiras fundamentais de lidar com objeções. Associando-se a elas e indo em frente para experimentar mentalmente o que lhe acontece ao longo do tempo ou dissociar-se delas e olhar-se de fora examinando o que lhe aconteceu no passado, o que está acontecendo no presente e o que poderá acontecer no futuro. 

Na primeira modalidade você utiliza especialmente o sentido da percepção do próprio corpo e das emoções. Digamos que esteja convicto de que agindo da maneira X será conveniente. Quando procura ir adiante se imaginando na situação aparece alguma coisa que lhe incomoda, seja isso uma sensação física sutil, desagradável, um  aperto no estômago, uma dorzinha  na nuca, na  cabeça, um apertozinho muito discreto no  estômago, e assim por diante. Muito bem. 

O que a maioria das pessoas fazem? Vão ao medico ou à farmácia e tratam de fazer com que estes  sinais desapareçam. Eu lhes pergunto: vocês gostariam de viver sem sentir nenhuma dor? 

Muitos dirão que sim, que seria ótimo, ficaria feliz passaria essa minha dor de cabeça desgraçada que carrego há anos quando eu estou estressado.  Como você faz para ficar estressado? Como assim? No que pensa, o que sente, escuta imagina ou faz  quando começa a acontecer isso?

A segunda modalidade é des-envolver-se. O que é isso? Literalmente é sair deste envolvimento. Não para escapar dele, mas para encará-lo de fora. Com lucidez. Lucidez vem de luz. Ter uma luz a respeito do que vê. 

Einstein inspirou-se viajando mentalmente num feixe de luz para descobrir a relatividade entre matéria e energia. Ele dizia:  Uma pessoa não pode resolver um problema no mesmo plano em que ele acontece.

As pessoas precisam desenvolver-se: sair fora e voltar a olhar lá de longe. Aí fica fácil de definir tanto o problema quanto os recursos necessários para alcançar a solução.

Quando este processo mental acontece muitas pessoas projetam a si numa outra pessoa ao invés de projetar a sua própria pessoa e observá-la como é que ela acontece como se estivesse vendo um filme de si mesmo. A vergonha de se ver filmada pode ser a vergonha de reconhecer-se de forma diferente daquela que gostaria de agir? É bem possível. 

Nossos pressupostos são:

1- SEJA LÁ O QUE FOR QUE ACONTECA DENTRO DA SUA CABEÇA, ISSO VARIA NO TEMPO E ESPAÇO. SENÃO TENDE A DESAPARECER. 

Nenhum fenômeno vivo, físico ou mental é imóvel, estático.  Por exemplo, uma mão ou olho só se fixam pela produção de finos movimentos quase imperceptíveis de variação. Se sentarmos muito tempo numa mesma posição, adormece a perna, pois  não  acontecem variações. O mesmo quando você olha fixamente por muito tempo para uma mesma coisa e da mesma maneira: “adormece” o olhar; fica com o olhar desfocado, olhando para nada, desligado. O mesmo com um som monótono e repetitivo como uma reza ou mantra. 

Em vez de fazer uma percepção simplesmente adormecer você pode fazer o contrário, ou seja, variar o modo como ela acontece e verificar o que acontece. Descobrirá muitas coisas interessantes por essa análise sensitivo-sensorial de sua experiência. 

Uma forma eficiente de eliminar qualquer percepção é torná-la contínua e exatamente a mesma: o cérebro deixa de prestar atenção nela. 

2- NADA ACONTECE POR ACASO.

Não sei se isso é verdadeiro ou falso, mas sim sei que é mais resolutivo pensar que tudo acontece por uma causa mesmo que desconhecida no momento, do que por nenhuma causa possível. Se for assim, fico atordoado e não consigo gerar possibilidades. E você? Sei também que pessoas com crenças bem definidas e coerentes em relação a si mesmas, aos outros e ao ambiente, vivem melhor. Física, e mentalmente. Individual e coletivamente. Quando formamos modelos da realidade, dotamos a cada modelo de uma razão e uma intenção própria.

Qual a diferença entre uma razão, uma explicação e uma opinião? Lembra-se da fabula das raposas e das uvas? Vendo que não podia alcançar as uvas porque estavam muito altas, uma diz para a outra ao seu lado: “deixa pra lá; elas estão verdes, mesmo...” Isso é uma explicação e não uma razão objetiva. 

Uma opinião, o que é? “Minha filha se eu fosse você eu sairia com o Ricardo e não com o Pedro e vestiria essa roupa aqui e não essa aí. Iria ao baile e não nessa boate barulhenta.” Isso é uma opinião, a da mãe. 

Ela tem as suas razões para ter essa opinião. Não as razões da filha. Muitas vezes as pessoas confundem suas opiniões achando que são razões. Isso gera mensagens de sofrimento entre as duas, objetando que se relacionem de forma incoerente. 

EXERCÍCIO

Certa vez atendi um executivo dizendo: “Quando acontece X me dá uma vontade louca de sumir!” Perguntei: O que é que tem de louca essa vontade de sumir? Pode ser que estejas precisando dar uma sumidinha, por algum tempo. Se esse fosse o caso pra onde e quando você gostaria de “sumir”, por assim dizer? Bom... o quanto antes e u gostaria de sair, tirar umas férias num lugar muito bonito, com uma água cristalina como aquela praia que eu fui há alguns anos... Aí sim seria bom. Digamos que você estivesse lá , neste  momento. O que estaria fazendo exatamente agora? ....Que horas seriam? .... O que estaria vendo e ouvindo, o que estaria sentindo na superfície do corpo? Como estaria sentindo o corpo? Como estaria, então se sentido por dentro?...Isso responda evocando essa experiência..... aqui ....agora...nesse momento....Muito bem ...siga em frente..... assim,..... adiante ....mais e mais.... até atingir o ponto desejado aí dentro de você mesmo. Quando chegar a esse ponto me de um sinal. ... Isso . É interessante tocar–se ou ser tocado uma parte significativa do corpo para “marcar” esta experiência quando ela estiver próxima do auge.

Comentários   

+1 #1 José Carlos Pedrosa de Aragão 21-03-2005 06:00
Muito bom o exercício!!
Ve nho aplicando para resolver as objeções por que passam alguns funcionários.É muito interessante como a resposta final, o estado das pessoas,passam a serem percebidos por algo que parece independentes deles. Está valendo a pena, também praticar com eles os pressupostos da PNL.A produtividade tem avançado!!!
Ab raços, sucesso,
Aragão
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